中古マンションやリノベーションマンションが売れない理由とは？マンションを高く売るために必要なこととは？

マンションが売れない理由とは？

数多くの中古マンションが取引されていますが、すぐに売却が決まってしまうマンションもあれば、なかなか売れないマンションもあります。

売れない決定的な要因がある例外を除くと、多くの不動産会社は売れない理由として、必ず以下のことを言います。

「マンションが売れない理由は、価格が高いためです。マンションを売るために、価格を下げましょう」

「マンションが売れない理由」について、不動産会社は同じことを言う!?

より具体的に、見ていきましょう。

不動産会社の多くが（特に大手の不動産会社は）、「過去の取引価格は一坪当たり○○万円なので、このマンションは△△万円でないと売れないですよ」という事や、「相場や周辺で多くの物件が売りに出ているので、◇◇万円まで下げないと売れません」といったことを言います。

もちろん、売るために「価格」は非常に大きな要素ということは事実ですし、また品質に比べて価格が安ければ、売れる可能性も高くなります。

これは一定の事実ではあります。

もし中古マンションの部屋全てが、部屋の向き、景色、階数、梁の有無や場所といった条件が全て同じであれば、不動産会社が言うように価格のみが売却の可否の要因となります。

しかし中古マンションの部屋のすべてが同じ条件という事は有り得ません。

では何故、日本を代表する大手の不動産会社をはじめとする多くの不動産会社が、ほぼ同じことを言うのでしょうか？

「マンションが売れない理由」として不動産会社が同じことを言う理由

何故ならば、多くの不動産会社が、同じ売り方をしているためです。

言い換えると、ほぼ全ての不動産会社が、「媒介契約」を売主（＝マンションを売る人）と締結し、大手ポータルサイトに掲載し、チラシを配り集客するという方法をとります。

つまり不動産会社が同じ売り方をするために、買主（＝マンションを買う人）からすると、どの物件も同じに見えてしまい、広さ・間取り・価格といったスペックのみで判断せざるを得ない状況になっています。

また大手ポータルサイトの特徴として、同じ物件を複数の不動産会社が、掲載しています。これは大手ポータルサイトは不動産会社からの広告掲載収入で成り立っているため、同じ物件でも不動産会社の数だけ、掲載しなくてはいけないためです。

結果として、『無数の物件が掲載される中、多くの同じ物件も存在するため、価値のある物件も埋もれてしまい、その物件の良さが伝わらずに売れ残ってしまう』ということが起きてしまいます。

もちろん、買主の方の一部は、多くの時間を物件探しに費やし、情報を漏らさない方もいます。

しかしそのような方はごく一部で、多くの方は仕事や生活をしながら、限られた時間で物件を探しています。

結果として、価格を下げることで、「価格が相場と同じか、相場以下でしか売れない」と思っている不動産会社に売ってもらわざるを得ないが状況が生まれます。

しかしできれば1円でも高く売りたいというのが売る側の心情ではないでしょうか？

マンションを高く売るためには？

少しでもマンションを高く売るために大切なことは、「そのマンションの価値を高く評価してくれる人」を見つける事です。

同じ部屋でも、人によって評価は、驚くほど異なります。これは人によって価値を感じるポイントが異なるためです。

大切なことは、他のマンションに埋もれずに、そのマンションの価値を十分に伝え、その物件を高く評価してくれる人を見つけることです。

マンションは、多くの人に評価してもらう必要はありません。

買ってくれる、一人の人に評価され、売れれば良いのです。

「そのマンションの価値を高く評価してくれる人」を見つけるためには？

そのマンションの価値を高く評価し、少しでも高く買ってくれる人を見つけるためには、他の不動産会社と異なる独自の集客手法を持ち、異なる顧客層を持つ不動産会社を選ぶことが大切です。

不動産にとって集客は非常に重要な要素です。

その客層によって、その不動産会社が販売できるか否かが決まります。

他の不動産会社と同じ手法で集客している不動産会社に依頼してしまうと、不動産会社にとって決定的な差別化要因である「客層」が同質化してしまい、結果として『どの不動産会社に依頼しても同じ』という状況になってしまいます。

マンションを高く売るためには、独自の集客方法を持ち、独自の顧客層を持つ不動産会社に依頼することが大切です。

そして、自分が販売するマンションを買ってくれそうな顧客層を顧客基盤に持つ、不動産会社を選ぶことが、結果としてマンションが高く早く売れる要因になると考えられます。

こちらの記事では、「マンションが売れない理由」と「マンションがすぐに売れてしまう理由」について解説した後、独自の顧客層を持つ例として、『mitaina VR』をご紹介させて頂きます。

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マンションが売れない理由は？

マンションが売れない理由は様々ですが、主には以下の点が理由となります。

マンションが売れない8つの理由

マンションが売れない理由① 価格が高すぎる

市場価格に対して、強気すぎる価格設定だと売れません。買主は当然、周りの物件と比較して購入しますので、周辺物件を調査し、市場価格をある程度把握したうえで価格設定をしたほうが売れやすくなります。

マンションが売れない理由② 立地がわるい

「売れるマンションの条件」で記載した通り、立地の重要性は増しています。駅から遠かったり、人気駅近くでない物件は、より売りづらくなります。

マンションが売れない理由➂ 管理費や修繕積立金が高い

管理費や修繕積立金といった毎月発生するランニングコストが高い場合は、売りづらくなります。住宅ローンを組んで購入することを検討している人は、毎月の返済額＋その他費用（＝管理費・修繕積立金等）の合計額で、検討します。

物件価格が安かったとしても、管理費や修繕積立金が相場よりも大幅に高い場合は、その物件価格の安さを打ち消してしまいます。また管理費や修繕積立金といったランニングコストについては、住宅ローンで借入れを行うことができないため、敬遠する人が多くなるという点も注意が必要です。

マンションが売れない理由④ 陽当りが悪い

物件検索の時点で、方角を入力する人がほとんどです。この場合、北向きというだけで除外されることも多数あります。どんなに良いマンションでも検索対象にならないと、購入されません。このため方角の悪く陽当りの悪いマンションは、売りづらい傾向があります。

マンションが売れない理由⑤ 部屋の形が悪い

マンションを売却する際に、買主候補となる人が内見に来ます。実際に内見にいくと、買主は購入後の生活をイメージしながら部屋の中をみます。部屋の形が悪い場合、家具がレイアウトしづらいと感じ、生活しづらいイメージを持たれてしまいます。

マンションが売れない理由⑥ マンションの管理状態が悪い

マンションの管理状態は、マンションを選ぶうえでとても重要性の高い項目です。多くの方が長期間の住宅ローンを組んでマンションを購入しますが、管理状態が悪いマンションは劣化が早く、長期間にわたり安心して住めるという気持ちになれないため、買いづらいというのが現状です。

自主管理物件は特に売りづらい

中古マンションは、自主管理物件は特に売りづらいという現実があります。もちろん、自主管理でもしっかりと管理されている物件はあります。しかし自主管理物件の多くが修繕計画の不備や、管理状態が良くない傾向があるため、不動産会社も自信をもっておすすめすることが難しいと感じるケースが多くなっています。

マンションが売れない理由⑦ 依頼している不動産会社が良くない

実際に販売業務を行う、不動産仲介会社がどれだけ戦略的に販売できているかは重要です。もし不動産仲介会社が「売れない」とあきらめていたら、顧客にも売り込まないでしょうし、また広告費用もかけないため集客自体ができない可能性もあります。

マンションが売れない理由⑧ 借地権の物件である

借地権のマンションは、所有権のマンションと比較すると、売りづらくなります。期間が決まっていることに加えて、そもそも住宅ローンに通りづらいといったことがあります。

金融機関が住宅ローン契約締結時に設定する、抵当権が、土地部分にはつけられないためです。住宅ローンを利用してマンションを購入する人にとっては、住宅ローンの審査に通らないと住宅は購入できないため、借地権の物件は購入可能な人自体が減ってしまう傾向があります。

築古マンションは売れない？

築古マンションだからと言って売れないわけではありません。立地が良い都心の人気エリアであれば、地盤も固く資産価値も高いため、売れないということはありません。むしろ管理状態が良ければ、人気物件となることも大いにあります。

なぜ良い中古マンションやリノベーションマンションはすぐに売れてしまうのか？

一方で、「良さそうな中古マンションの情報が出たので、週末に内覧の予約をした。しかし、内覧をする前にそのマンションは売れてしまった」
実はこのようなケースは珍しくありません。

魅力的な中古マンションは即座に売れてしまうことが多く、「また他の人に取られた！」と悔しい思いをしている人が数多といいます。良い中古マンションがなぜあっという間に売れてしまうのか、その理由についてご説明します。

良い中古マンションがすぐに売れてしまう4つの理由

1. 中古マンションは一点ものである

中古マンションは、新築マンションとは異なり一点ものです。新築マンションの場合は、同じような間取り・条件の部屋が一斉にたくさん売り出されます。

しかし中古マンションは1部屋ずつ売却されるため、同じような間取りと内装の部屋は存在せず、販売している部屋だけが一点ものとして存在します。

つまり自分の理想とする中古マンションを見つけた後に、再び同じような中古マンションを見つけるのは難しいのです。例えば「理想に近い部屋だけど、トイレの狭さが気になる…」と悩んでいるうちに、他の人に取られてしまうことは十分考えられます。

また自分が理想とするマンションは、他の人にとっても魅力的であることがほとんどです。予算の問題がクリアしているのであれば、スピーディーに決断する力が求められます。

2. 中古マンションは売り出すタイミングが分からない

中古マンションの場合、理想とする物件がある日突然売りに出されます。新築物件の場合は建設スケジュールが決まっているため、いつ売り出されるのか分かりますが、中古マンションの場合は売主の都合もあり、あらかじめ予定を把握することは難しいのです。

理想とする物件の情報を漏れなくキャッチするためには、常に中古マンションに関する情報を収集しておくことが大切です。普段からアンテナを張っておかないと、知らない間に物件が売り出され、気付いたときには他の人が購入しているという可能性も高いです。

3. その地域やそのマンションを欲しい人は、頻繁にチェックしている

中古マンションを購入するにあたり、ある程度住みたい地域を絞り、さらに住みたいマンションにまで狙いを定めているという人は案外多いです。そのような人は、不動産会社に「希望する物件が出たらすぐに連絡をください」と、事前にお願いしていることもあります。

そうすると、不動産会社は中古マンションに空きが出た場合、情報を一般へ公開する前に、あらかじめ依頼を受けていた顧客へ連絡をしてしまうこともあります。自分でいくら調べていても情報が掴めないまま、知らぬ間に魅力的な物件は売れてしまうのです。

こうしたことを防ぐには、自分自身でも住みたいエリアや物件をチェックし、情報を先回りして知らせてもらえるよう不動産会社にお願いをしておくことが大切です。

4. 欲しい物件が売却済みになってしまった経験があるから決断が早い

中古マンションの購入を希望している人の多くは「過去に欲しい物件を取られてしまった」という苦い経験があります。そのため、次に条件に合った物件が出た場合、即座に購入を決断する人が大半です。

こうした理由から、自分が購入の判断を迷っている間に、他の人に部屋を取られてしまうことが起こりやすいのです。

中古マンションの購入を検討している方は普段から希望条件を整理しておき、理想の物件があったときに決断できるよう心の準備をしておきましょう。

売れるマンションの条件とは？

この「すぐに売れてしまうマンションの条件」からわかるように、売れるマンションの条件は、「買う人のニーズを満たしている」ことです。同様に、中古マンションが売れない理由は「買う人のニーズを満たしていないから」です。

それではどのようなマンションが買う人のニーズを満たしているのか、具体的にみていきましょう。

売れるマンションの条件

売れるマンションの条件は、以下の点を満たした物件です。

売れるマンションの条件① 立地が良い

まず売れるマンションの条件の一つ目は、立地が良いことです。

都心の人気駅の駅近物件は、希少価値があります。また地価が安定して高いため、将来的な価格下落リスクも限定的な場合が多いため、資産価値の下落を気にせず安心して購入することができます。

築年数が古くても駅近物件であれば資産価値は高い？

築年数が新しい物件を選ぶべきか、あるいは築年数は古く持て、駅近物件を選ぶべきか、という議論があります。

『中古マンション、古くても駅近物件が人気』（出所：日本経済新聞 2021年3月29日）によると、築年数が経った古いマンションであっても、最寄り駅（特に人気駅）により近いマンションのほうが、市場では好まれる傾向が強いことがわかりました。

この記事によると、「2012年までは築年数が1年長くなると価格が2％ほど下落しましたが、2013年以降はその影響が減少し、2020年時点では1.5％強の下落」となっています。

一方で最寄り駅までの距離については「徒歩時間が1分遠くなると1.7％の（価格）下落とさらに得峡を強めている」ことがわかりました。

2020年時点では、築年数よりも駅に近い「駅近マンション」のほうが資産価値が落ちづらいということが言えそうです。

資産価値が高いということは、その価格でマンションを購入を希望する人がいるということになりますので、駅からちかい立地の重要性は非常に高いと考えられます。

売れるマンションの条件② 陽当りが良い

南向き物件は依然として人気です。休日に自宅にいるときに陽当りの良い部屋でくつろげたり、洗濯物を干したりと、陽当りのよい部屋の人気は根強いです。

特に北向きの部屋は、「リビングが真っ暗なのが嫌」という声が多く聞かれます。

売れるマンションの条件➂ 部屋の形が良い

部屋の形が良いというのもマンションが売れるための条件です。良い部屋でも部屋の形が悪いと、家具のレイアウトに困ったり、部屋のサイズを十分に活かした生活ができないということがあります。

またリノベーション工事を行い間取り変更を使用としても、部屋の形が悪いと思った通りの間取りを作ることができません。

売れるマンションの条件④ マンションの管理状態が良い

「マンションは管理を買え」という格言がありますが、管理状態を重視する人は多くいます。また不動産会社も、管理状態を非常に重視しています。

マンションは年が経つにつれて劣化していきます。これはどのマンションにとっても避けられないことですが、しっかりとした修繕計画に基づき定期的に工事を行うと、マンション自体の劣化が目に見えて遅くなり、マンションの外観等の状況が維持できます。

これは資産価値に直結するため、管理状態が良いというのは売れるための必須条件であると言えます。

売れないマンションを高く売るためには？

それでは上記で述べた売れない条件を多く満たす、売れ残りの中古マンションは売れないか？というとそうではありません。

もちろんその時点で売れていないということは売りづらいことは間違いありませんが、方法はあります。

独自の戦略を持つ不動産仲介会社を探し、販売を依頼する

従来の不動産仲介会社は、大手ポータルサイトに掲載したり、自社の店舗で売り込んだり、といったことを通じて販売を目指します。

しかしその方法で販売できない場合は、他の方法を探すしかありません。

例えば自社オリジナルのサイトを持っていたり、特定の物件に強みをもつ不動産会社を探したりといったことで、”売れた”というケースもあります。

中古マンションは、多くの人に買ってもらうものではありません。一人の人に買ってもらえれば良いのです。

このためその「一人の人」をどのように探すのか、オリジナルの戦略を持つ不動産会社を探し、売却を依頼しましょう。

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mitainaではmitaina VRというサービスを展開しています。

これは販売したい中古マンションの部屋を、mitainaスタッフが実際に訪問し、mitaina上で掲載する記事を作成するというサービスです。

実際に住むイメージを持っていただくため、CGをつくり、mitainaが得意とする写真記事を作り上げていきます。

興味のある方は、是非ご覧ください。

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東京の中古マンション／リノベーションマンションの【mitaina】

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更新日：2023年1月3日